Как продать карту банка

Как продать карту банка

КЛИЕНТЫ И ПРИБЫЛЬ

3 МИН

Как правильно продавать

Продажи — ключевая часть любого бизнеса. Чем бы вы ни занимались, от пирожков до ракетных двигателей, если не знаете, как продавать свои продукты и услуги, — бизнес не взлетит. Разбираемся, что нужно знать каждому предпринимателю о продажах.

Каким должен быть хороший продавец

Частая ошибка, которую совершают начинающие бизнесмены, — это наём менеджера по продажам на самом старте проекта. На первых порах владелец компании должен сам «постоять у прилавка», даже если речь об интернет-торговле.

Это лучший способ собрать самую точную информацию о потребностях покупателей и правильно выстроить общение с ними. Сложно эффективно управлять менеджером или целым отделом сотрудников, если не был на их месте и не понимаешь потребности своих потребителей. Ведь основная задача продавца — помочь клиенту решить его проблему с помощью товара или услуги.

Эту задачу проблематично выполнить без своевременного информирования клиента и коммуникации с ним, удобной системы платежей и приятного общения после покупки. Поэтому хороший продавец осваивает сразу несколько областей знаний: и общую психологию, и психологию потребления, и теорию коммуникации, и маркетинг, и финансы.

Как правильно продавать товар

Научиться правильно продавать товар возможно — это такой же навык, как и многие другие. Главное, постоянно практиковаться. Вот несколько советов, которые помогут освоить искусство продаж.

сс

Хорошо изучите свою целевую аудиторию и её потребности.

Ваш продукт должен помочь клиенту решить конкретную проблему, которая его беспокоит.

сс

Позаботьтесь о сопутствующих услугах.

Доставка, подарочная упаковка, обучающий курс — если ваше предложение будет комплексным, покупатель сэкономит время, а вам заплатит больше.

сс

Пройдите путь клиента.

С момента, как он узнал о вашем продукте, до того, как товар оказался у него дома. Насколько удобно всё устроено?

сс

Актуализируйте информацию о компании.

Проверяйте каналы коммуникации с клиентом и регулярно обновляйте информацию на сайте и в социальных сетях. Помните, что основные точки контакта с клиентом должны «умещаться» в мобильный телефон.

сс

Идите навстречу клиенту.

Готовность в случае необходимости продать товар в нерабочие часы, ответить на вопросы или помочь организовать доставку тогда, когда это удобно покупателю, выделит вас среди конкурентов.

Как продавать, не продавая

Потребители устали от попыток что-то им навязать. Один из главных секретов современных продаж — это умение продавать ненавязчиво, создавая привлекательный имидж продукта и вызывая у покупателя желание его приобрести.

Добиться такого эффекта можно с помощью нативной рекламы — такой, которая выглядит органично там, где её размещают. Её нужно комбинировать с другими инструментами маркетинга.

Важно с помощью текстовых или визуальных сообщений выстроить правильную коммуникацию с клиентом, вызвать у него глубокую симпатию к бренду и донести информацию о ценности вашего продукта, не призывая купить напрямую.

Реклама должна вызывать эмоции. Товар с гораздо большей вероятностью будет продаваться, если покупатели неравнодушны к бренду.

И главное: продавец больше всех должен верить в свой продукт и совершенствовать его.

Скрытые приемы продаж банковских сотрудников

  • 1. Этапы продажи клиенту кредита
    • 1.1 Выявление потребностей
    • 1.2 Уловки менеджеров
    • 1.3 Презентация продукта
    • 1.4 Работа с возражениями клиента
  • 2. Как не попасться «на крючок» кредитному менеджеру?

Вы удивитесь, но даже если вы хотели лишь проконсультироваться по кредиту, сотрудник банка может уговорить вас заключить договор. А все дело в том, что менеджеры применяют уловки, которые способны подтолкнуть клиента к оформлению кредита или карты.

Банки уделяют знаниям сотрудников достаточно времени. Каждый менеджер должен знать, как подойти к клиенту, как начать разговор, как зацепиться за незначительную фразу и направить диалог в русло кредитования. Цель этих действий одна — оформить клиенту необходимый продукт. Пример такой продажи — работа с очередью. Вы можете стоять в кассу, а кредитный специалист, «пока вы ожидаете», расскажет вам о преимуществах кредитной карты и попытается склонить к ее оформлению.

Этапы продажи клиенту кредита

Если посмотреть на диалог сотрудника банка и клиента со стороны, то станет ясно, что вся беседа состоит из 5 фаз:

  • установление контакта;
  • выявление потребностей;
  • презентация;
  • работа с возражениями;
  • завершение сделки.

Нет разницы, как к вам подошел сотрудник банка. Вы могли стоять в очереди или же сами обратились к нему с вопросом. Итог один — вы начали беседу. А значит, установился контакт со специалистом по продажам. Можно переходить к следующему этапу. У кредитного специалиста появилась цель узнать ваши потребности.

Выявление потребностей

Менеджер может задать вам вопрос без всякого намека на кредит. Но именно в нем-то и будет заключена основная цель специалиста — узнать ваши «слабые стороны».

  • В торговом центре: «Скажите, не хотели ли бы вы получать скидки в магазинах партнерах?» — может спросить менеджер. — Вы же в любом случае будете совершать покупки?»;
  • В аэропорту менеджер Сити банка: «Скажите, вы не хотите один или два раза в год летать всей семьей в Европу бесплатно?»;
  • В магазине или торговом центре: «Скажите, пожалуйста, вот вы в любом случае совершаете покупки по карте, вы не хотели бы совершенно бесплатно получать по карте возврат в сумме 3%?» Любой клиент от сотрудничества хочет получить одну из выгод: удобство, экономию или престиж. В вашем ответе будет указатель на вашу потребность. Ходите в банк рядом с домом — это удобно. Интересуетесь понижением ставки — это экономно. Хотите узнать об особых привилегиях — это престижно.

Уловки менеджеров

Уловки не только менеджеров, но и банковских маркетологов.

  • Вы можете оформить нашу кредитную карту, это совершенно бесплатно. Вам понадобится всего лишь паспорт и любой второй документ.
  • У нас до конца этого месяца проходит акция. Вы получаете годовое обслуживание карты бесплатно!
  • По нашей карте вы будете получать возврат примерно 3% всех потраченных денег. Согласитесь, это ведь отлично. Все совершено бесплатно.
  • Вам говорят, что вам одобрено 300 000 рублей. А когда вы получаете карту, оказывается, на ней всего 30 000 рублей, но карту вы уже активировали.
  • Вы получаете кредит или карту по ставке 9% годовых. Но в рекламном посте не указано, что еще придется платить за страховку, увеличивающую стоимость кредита примерно в 2–3 раза: страхование жизни, страхование потери трудоспособности, страхование от повышения ставки по кредиту и др.

В рекламном посте указано, что кредит по ставке 12% годовых. Но при этом указано, что ставка формируется индивидуально. Вы приходите получать одобренный кредит уже по ставке 49% + небольшая страховочка на 1% в месяц. Но вы потеряли время, не успеваете получить кредит в другом банке и вынуждены согласиться.

Презентация продукта

В зависимости от ваших потребностей и предрасположенностей кредитный специалист презентует вам кредит с той стороны, которая для вас в приоритете. Обратите внимание, что чаще всего сотрудник банка будет говорить «на языке выгод» — подчеркивать уникальность и особенность продукта именно для вас.

Например, для клиента которому важна экономия, менеджер скажет: «Наш кредит позволит вам платить меньше за счет низкой процентной ставки. Для вас это означает существенную экономию. Кроме того, оплачивая кредит у нас, вы не будете переплачивать за кассовый взнос».

Работа с возражениями клиента

Первая естественная реакция заемщика — ответить, например: «Нет, спасибо, но в другой раз». Будьте уверены, менеджер ждал от вас этого. Именно поэтому он:

  • согласится с вами;
  • задаст уточняющий вопрос
  • добьется аргументированного ответа;
  • победит ваше возражение.

Пример: «Я согласен, что принятие финансовых решений — серьезный и ответственный шаг. Что именно вы хотите обдумать? Давайте обсудим вместе». Возможно, что за этим последует новое возражение, которое будет побеждено по этой же схеме. Каждый менеджер знает, что пока клиент «в диалоге», возможность оформить ему кредитный продукт практически стопроцентная.

Как правило, после каждого возражения кредитный специалист спрашивает что-нибудь вроде «оформляем?». И если за этим словом не идет новое возражение, то считайте, что уловка кредитного специалиста удались — вы берете кредит.

Как не попасться «на крючок» кредитному менеджеру?

На самом деле, идеально — просто сказать «нет, спасибо», не вступая в дальнейший диалог. Развивая тему, вы даете менеджеру все больше информации о себе, которая будет использована при дальнейших попытках оформить вам кредит. А что если вам действительно необходима некоторая сумма? Увы, даже в этом случае не стоит оформлять кредит сейчас. Придя домой, спокойно изучите предоставленную на сайте банка информацию. Так вы сможете здраво оценить преимущества продукта и не оформите кредит с сомнительной выгодой.

Как продать кредитную карту клиенту

Наверное, каждому из нас приходилось сталкиваться с такой ситуацией, когда поступал звонок от сотрудника банка с настойчивым предложением по оформлению кредитные карты. Причем именно после диалога с собеседником возникает желание получить банковский продукт, и даже многие обладатели кредиток именно таким способом ими становятся. На самом деле, сотрудники банковских организаций используют в разговоре с клиентом специальные техники, так называемые скрипты или сценарии. В данной статье рассмотрим, что такое скрипт продажи кредитной карты, как он работает.

Обратите внимание, что скрипты продаж – это заранее спланированные сценарии диалога с потенциальным клиентом, которые в итоге позволяют достигнуть конечной цели и реализовать товар или услугу.

Основные этапы продажи банковских карт

Технология продажи кредитной карты довольно сложная, ведь по сути, банковская кредитка – это такой же товар, который требует продвижения по определенному алгоритму. Для того чтобы успешно продавать товар, нужно пройти пять основных этапов. Рассмотрим их более подробно:

  1. На начальном этапе банковский сотрудник должен расположить к себе клиента, поэтому диалог начинается со знакомства.
  2. На следующем этапе задача банковского сотрудника выявить потребность клиента, ведь каждый из них имеет нереализованные планы, требующие финансирования, поэтому менеджер должен выявить, имеются ли у собеседника такие потребности, и какая сумма для реализации ему необходима.
  3. Третий этап – это презентация банковской карты, здесь задача менеджера рассказать о преимуществах своего товара, привести аргументы в его пользу, объяснить, почему клиент должен открыть именно эту кредитную карту, какими полезными свойствами она для него будет обладать.
  4. Четвертый этап самый сложный – это работа с возражениями, потому что клиенты, как правило, отказывается от оформления пластиковой карты и здесь задача каждого менеджера предусмотреть все возможные отказы и аргументировать целесообразность покупки кредитки.
  5. На последнем пятом этапе заключается договор с банком на оформление кредитной карты, либо менеджер получает окончательный отказ клиента от покупки банковского продукта.

Что такое скрипты, и как они применяются

Как уже говорилось ранее, скрипт – это своего рода сценарий, диалог менеджера с потенциальным клиентом. Над разработкой скриптов работают профессиональные менеджеры совместно с психологами, поэтому речевые приемы, используемые банковскими сотрудниками, помогают принести положительный результат в итоге. Кстати, большинство клиентов используют одни и те же стандартные фразы при отказе от оформления продукта, поэтому опытные менеджеры научились с ними эффективно бороться.

Обычно к продаже того или иного банковского продукта менеджеров специально подготавливают, они должны в совершенстве знать схему диалога, суметь презентовать товар и ответить на все возражения. Кроме всего прочего, у клиента могут возникнуть вопросы по поводу того или иного банковского продукта, на которые менеджер должен ответить максимально точно.

Обратите внимание, что сценарий диалога — это целое схема, в которой развитие событий будет во многом зависеть от ответа собеседника.

Как продать кредитную карту клиенту: часто применяемые техники

Сотрудники банковских организаций применяют различные технологии для продвижения кредитных карт и прочих банковских продуктов, как правило, каждый менеджер может использовать свою технологию и или ту, которая подходит в зависимости от способа продвижения и личности самого клиента. Две наиболее часто применяемые технологии – это попытка втереться в доверие клиента и выразить свое сочувствие к его проблемам. Зачастую в разговоре в данном случае менеджер применяет такие фразы, как: «Я вас прекрасно понимаю», «Финансовые проблемы актуальны на сегодняшний день», «Высокий процент по кредиту – это большая проблема» и другие.

Читайте также  Как отключить смс банк в тинькофф

В другом варианте менеджеры применяют две прямо противоположные технологии при попытке выявить потребности клиента, то есть он будет задавать либо вопросы, на которые можно ответить только положительно или отрицательно или те вопросы, которые требуют развернутого ответа. Например, сотрудник может спросить: «Хотели бы вы приобрести ту или иную вещь и заплатить за нее через месяц без процентов», здесь клиент может ответить только «да» или «нет». Либо вопрос может быть поставлен по-другому, например, если у вас какие-то бытовые потребности, реализовать которые пока не представляется возможным, в данном случае клиент может дать более развернутый ответ.

Это далеко не все технологии и приемы общения с клиентом, в каждом банке есть свои стандарты продвижения банковских карт. Но зачастую перед менеджером ставится одна задача – продать кредитную карту, применяя определенный алгоритм. Кстати, наиболее часто применяемая в данном случае техника – это создать для клиента видимость, что это персональные, эксклюзивные предложения для него, воспользоваться которым он может только здесь и сейчас.

Обратите внимание, что применение той или иной техники будет во многом зависеть от канала связи, например, консультация может проходить по телефону, при личной встрече, на презентации банковского продукта или при оформлении другой услуги в банке, например, вклада или кредита.

Советы заемщикам

Стоит сказать, что менеджеры банковских организаций в совершенстве справляются со своей задачей и с успехом продвигают кредитные карты. Некоторые пользователи даже сами не понимают, каким образом они получили ненужную им кредитку, причем не всегда на самых выгодных для них условиях. В данном случае, конечно, придется противостоять сотруднику и отказаться от его услуг. Для этого просто настойчиво скажите «Нет» и дайте ему понять, что вы не интересуетесь в оформлении данной кредитной карты. Кстати, если вы начнете возражать то будете готовы к тому, что менеджер будет активно бороться с вашими сопротивлениями, и в итоге вы просто потеряете время или получите банковскую карту. Поэтому отказ следует давать в самом начале диалога.

А если вас интересует банковская карта и по счастливой случайности вам позвонил менеджер банковской организации, то здесь нужно быть предельно внимательным. Для начала, ответьте для себя на вопрос, с каким банком вы хотели бы сотрудничать, и на каких условиях. Так как предложений на рынке финансовых услуг довольно много, клиент имеет возможность выбрать ту карточку, которая максимально соответствует его бытовым потребностям и финансовым возможностям.

Даже если менеджер кредитной организации предложил вам ту карту, которую вы хотели бы получить, не стоит торопиться с оформлением заявки. Для начала следует уточнить подробную информацию непосредственно в банке по процентным ставкам, льготному периоду и прочим условиям сотрудничества.

Обратите внимание, что, так или иначе, для каждого отдельного клиента банк определяет индивидуальные условия сотрудничества – это касается процентных ставок по кредитному лимиту и сумме займа.

Если подвести итог, то продажа кредитных карт довольно актуальная тема. Многие наши соотечественники уже имеют негативный опыт использования данного банковского продукта и, скорее всего, это связано с тем, что не все знают, как правильно применять кредитку не попасть в долговую яму, поэтому все вопросы касательно обслуживания следует уточнять заранее.

Продать робота в банк за 2 встречи: как повысить конверсию сделок в b2b

Что такое карта квалификация лида и как она помогает продавать, объясняет в подробностях Евгений Дорофеев, директор по продвижению решений «Крок инкорпорейтед» и эксперт ФРИИ по b2b-продажам.

Много лет крупные компании, такие как Ксерокс, Майкрософт или IBM, используют специальные методологии продаж для реализации своих сложных продуктов. В их основе лежат принципы и инструменты, которые были разработаны для крупных компаний. Чтобы инструменты работали нужно их правильно использовать. Постоянно обучать продавцов и формировать навыки на потоке — непростая задача. Но только так, благодаря верным действиям при заключении сделок, достигается результат и выполняют планы продаж.

Что нужно, чтобы методология заработала и отдел продаж начал использовать в своей работе новые инструменты. Не так уж и много — провести обучение сотрудников отдела продаж в несколько этапов, проделать ряд групповых упражнений, настроить воронку продаж в CRM системе, разобраться как всем этим пользоваться и начать применять на практике. Обычно, на формирование таких навыков в департаменте продаж крупной компании уходит несколько месяцев. Но что делать малому и среднему бизнесу, у которого нет этого времени, уже есть клиенты, запущен процесс пресейла, а план продаж не выполняется уже сегодня. И если завтра ничего не изменить, то компанию ждут тяжелые времена. Или что делать стартапу, который протестировал ряд гипотез о клиентских сегментах и каналах продаж и понял, что нужно расти в направлении b2b-сделок с длинными циклами и сложным продуктом. И у него тоже нет времени, да и зачастую денег, на длительное и дорогое обучение, отстройку процессов и внедрение сложных методологий.

Для таких случаев мы в «Акселераторе ФРИИ» адаптировали несколько инструментов, которые можно освоить гораздо быстрее и с их помощью решать те же задачи по сокращению цикла сделки и увеличению конверсии в подписанный контракт в в2в -продажах. Одним из таких инструментов является таблица квалификации сделки.

Что такое таблица квалификации сделки?

Сделка или лид считается квалифицированным, если мы знаем о клиенте следующую информацию:

  • какую проблему клиента решает наш продукт, какая польза у клиента при этом возникает
  • когда эта проблема должна быть решена
  • выделен ли бюджет для решение этой проблемы
  • как и кем будет приниматься решение о покупке продукта, решающего эту проблему.

Слово «проблема» может трактоваться как задача клиента или «пэйн» (от англ. pain — проблема, боль). Важно понимать, что когда мы говорим о проблеме клиента в в2в сделке мы подразумеваем конкретного человека в компании — клиенте, у которого такая проблема возникает. Иногда это группа лиц. Часто проблем может быть несколько и возникают они у разных людей. Не всегда человек, чью проблему мы решаем при помощи нашего продукта является лицом, принимающим решение о покупки или хотябы влияющем на принятие такого решения. В таких сложных сделках формируется так называемая «пэйн-карта», описывающая задачи или проблемы каждого человека, влияющего на принятие решения о покупке. Определяется степень его влияния на решение и условия, при которых он принимает положительное решение.

Как пользоваться квалификацией?

Звучит логично и кажется очевидным, если у нас будут ответы на все эти вопросы мы будем лучше понимать вероятность продажи этому клиенту и более точно предсказывать срок сделки. Но как получить всю эту информацию? Для этого нужно задавать вопросы. В таблице ниже представлено распределение вопросов, ответы на которые позволяют заполнить нужные ячейки таблицы. Сама формулировка вопросов может быть разной и адаптироваться под контекст беседы во время встречи или телефонного разговора с клиентом. Вопросов может и должно быть больше, например, если проблема не находится на поверхности или выгоду для клиента сложно оцифровать и измерить. Главное докопаться до сути и определить, что на самом деле важно клиенту.

Вопросы для квалификации сделки, которые подходят для стартапов

Для того, чтобы собирать и анализировать информацию разработана таблица, заполняя которую видно, на какие вопросы мы уже получили ответы, а что еще требуется узнать (скачать шаблон).

Навык собирать квалификацию сделки «заводится» быстрее, если соблюдать несколько простых действий.

На встрече с клиентом или при телефонном разговоре кладем перед собой лист бумаги, на котором заранее распечатана или нарисована таблица с пустыми ячейками.

В процессе разговора вы задаете вопросы. Они помогают получить информацию, которой и заполняем таблицу. Фиксируем ответы в соответствующих ячейках. Например, если разговор идет о том, кто должен поставить свою подпись с отметкой «согласовано» на договоре, прежде чем он попадет на подписание к генеральному директору — фиксируем это в ячейке с информацией о том, как и кем принимается решение о покупке. Если спрашиваем про финансовые возможности компании покупать ваши решения заносим ответы в ячейку о бюджете. И так далее. Прежде чем задать следующий вопрос стоит взглянуть на таблицу и понять, а что еще не заполнено. Об этом и спрашивать.
Не стоит заполнять таблицу информацией, которую мы не проверили или не получили подтверждение от клиента. Важно вносить только факты и не додумывать их. Стоит перепроверять информацию, которую мы получаем от сотрудников клиента, не располагающих фактами и не являющимися лицами, участвующими в принятии решения о покупке (ЛПР).

Вот два кейса квалификации сделок стартапов, проходивших акселерацию во ФРИИ.

INFOBOT: как продать голосового робота в банк

Компания INFOBOT автоматизирует обзвон большого количества клиентов при помощи голосового робота. Продавая решение в один из банков, на этапе исследования потребностей клиента было установлено, что у руководителя департамента по работе с клиентами и руководителя по технологиям есть задача за 6 ближайших месяцев обзвонить 400 тысяч клиентов, которые перестали пользоваться банковскими картами и постараться их вернуть. Если делать это силами внутреннего колл-центра они не уложатся в срок. Чтобы управиться вовремя, необходимо увеличить штат сотрудников колл-центра до 67 человек. Затраты составят 6 млн рублей. Такой способ не даст целевой конверсии и в случае невыполнения задачи это повлияет на личные KPI руководителей и, как следствие, на их зарплату. Есть все полномочия решать задачу. Выделен бюджет.

Было предложено решение обзвонить всех клиентов голосовым роботом за несколько дней. При этом увеличивалась конверсия в целевое действие и все это стоило на 5,3 миллиона рублей дешевле в сравнении со способом масштабировать свой колл-центр.

Вот так выглядит карта квалификации этой сделки:

SMART DISTRIBUTION: как сократить затраты на цепочку поставок в ритейле

Второй примере квалификации сделки от компании SMART DISTRIBUTION. Стартап предлагает своим клиентам — FMCG производителям — установить в торговые точки клиентов мобильное приложение, позволяющее оформлять заявки на заказ продукции в несколько кликов без участия торгового представителя.

У одного из таких производителей в штате работают 104 торговых представителя, которые обслуживают торговые точки в Москве и Московской области. Несколько раз в неделю они посещали одни и те же магазины, чтобы принять заказ на продукцию. 90% времени сотрудники тратили на выполнение механической работы по заполнению и оформлению документов. Фонд оплаты труда торговых представителей (ФОТ) был более 10 млн руб., а потери на продажах при текущих объемах составляли 4,5 млн руб. ежемесячно. Выручка от продаж стагнировала, так как текущие торговые представители были загружены и работали на пределе возможностей, а новые быстро становились такими же не эффективными и переставали генерить новые продажи.

Читайте также  Как закрыть карту сбербанка

Что сделали во время пилотного проекта? На телефоны продавцов в торговых точках установили приложение с каталогом продукции поставщика. Это позволило выполнить 100% заказов по графику за две недели, при этом не было сделано ни одной поездки в магазин. В нужный день товаровед получает напоминание о необходимости заказать товар и делает заявку сразу из каталога на телефоне. Заказ попадает в 1С поставщика, минуя всю «человеческую» цепочку сотрудников, которая требовалась для этого ранее.

В итоге 70% клиентов в Москве и Московской области были переведены на заказ через приложение. В результате такого масштабирования затраты на фонд оплаты труда торговых представителей снизились. Продажи выросли и производитель получил 30 млн руб. чистой прибыли в пересчете за год. Ежемесячные потери были очевидными, большими и стабильными. Решение о покупке было принято генеральным директором в течении двух недель. Инициатором проектом выступал коммерческий директор, отвечающий за KPI: выручка, финансовые метрики в продажах. Был выделен дополнительный внеплановый бюджет на запуск. Далее ежемесячная оплата поддержки проводилась за счет сокращения затрат на ФОТ.

Карта квалификации сделки:


Таким образом, применяя этот фреймворк, за несколько встреч или разговоров с клиентом по телефону формируется навык, позволяющий собирать квалификацию сделки. Этот простой и наглядный инструмент помогает увеличивать конверсию в подписанный контракт, сокращать длительность этапов до его подписания и подходит для любых компаний и стартапов, работающих в b2b-сегменте.

Как продать кредитную карту?

Еще несколько лет назад в финансовых учреждениях люди могли получить традиционные кредитные карты, для оформления которых требовался пакет определенных документов. Пластик выдавался на руки клиенту после подписания соответствующего договора, в котором фигурировали его личные и контактные данные.

Дорогие читатели! Статья рассказывает о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай индивидуален. Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему — обращайтесь к консультанту:

ЗАЯВКИ И ЗВОНКИ ПРИНИМАЮТСЯ КРУГЛОСУТОЧНО и БЕЗ ВЫХОДНЫХ ДНЕЙ.

Это быстро и БЕСПЛАТНО!

Дорогие читатели! Статья рассказывает о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай индивидуален. Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему — обращайтесь к консультанту:

+7 (812) 467-32-77 (Санкт-Петербург)

ЗАЯВКИ И ЗВОНКИ ПРИНИМАЮТСЯ КРУГЛОСУТОЧНО и БЕЗ ВЫХОДНЫХ ДНЕЙ.

Это быстро и БЕСПЛАТНО!

Если заемщик решит продать такую кредитку, то ему следует понимать, какие его могут ожидать последствия.

Несмотря на то, что заемными средствами будет пользоваться другой человек, вся ответственность перед банком будет лежать именно на клиенте, поставившем подпись на договоре.

Условия

Сегодня многие финансовые учреждения предлагают физическим лицам новую кредитную программу – предоплаченные карты. На таких пластиковых носителях отсутствуют данные об оформивших их клиентах.

При этом все денежные средства по ней должны вносить именно клиенты. Такой кредитный пластик может быть использован в качестве подарка, поэтому при необходимости заемщик может его продать без каких-либо для себя последствий.

Единственным недостатком такой карты является очень маленький лимит, так как он устанавливается на сумму сделанного взноса.

Например, клиент внес на счет карты 1 500 рублей. Эта сумма и будет являться лимитом. В дальнейшем, если владелец пластика захочет его увеличить, ему необходимо внести деньги на карточный счет.

Продать кредитную карту можно попытаться коллекционерам, которые собирают разные виды пластика, имеющего оригинальный дизайн.

Большой популярностью пользуются кредитки, которые были выпущены ограниченным тиражом или имеют какие-либо отличительные черты.

Как предложить продать кредитную карту клиенту?

Чтобы предложить клиенту продать кредитную карту необходимо действовать в определенной последовательности:

    Крайне важно установить контакт. Чтобы не спугнуть своего оппонента следует начать разговор на нейтральную тему, с которой можно плавно перейти к главному вопросу – продаже кредитного пластика.

Необходимо попытаться выявить у клиента в чем-то потребности. Для этого следует задавать наводящие вопросы, ответы на которые помогут узнать, в чем именно нуждается оппонент.

По телефону

Если работа с клиентом ведется в телефонном режиме, то сотрудник финансового учреждения должен приложить все усилия для того, чтобы после первых слов о кредитке, человек не бросил трубку.

Если же вы ищите информацию о том, какими способами можно пополнить кредитную карту Сбербанка, то вам стоит ознакомиться со статьей.

Для этого рекомендуется воспользоваться советами профессионалов:

    В первую очередь следует выбрать правильное время для звонка. Не рекомендуется беспокоить клиента рано утром, так как у него может быть плохое настроение или звонок его попросту может разбудить. В этом случае можно будет «нарваться» на целую тираду нелестных высказываний.

Также не стоит звонить слишком поздно, так как человек вероятнее всего устал на работе и уже отдыхает.

Но, если в течение дня не удалось застать дома клиента, можно рискнуть и побеспокоить его, либо утром, либо вечером.

  • Перед тем как позвонить клиенту следует настроиться и задать нужное настроение. Для этого можно позвонить какому-нибудь знакомому и побеседовать с ним на нейтральные темы.
  • Необходимо подготовить листок бумаги, ручку и калькулятор. Они могут понадобиться во время беседы, так как важные детали очень сложно удержать в памяти, их следует сразу фиксировать на бумаге.

    Калькулятор может понадобиться для того, чтобы например, рассчитать ежемесячную процентную ставку по карте или общую сумму переплаты.

    Следует на первых минутах разговора определить, заинтересован ли клиент в получении кредитной карты.

    Если он четко дает понять, что не собирается принимать участие ни в какой кредитной программе, нее стоит дальше тратить на него время.
    В том случае, когда клиент «попал на крючок» и пытается выразить свои мысли на счет получения кредитного пластика, звонящему необходимо дать ему высказаться. Следует показать клиенту свое сопереживание, а также проявить терпеливость, если он начал рассказывать о своих насущных проблемах.

    Даже если уже нет сил выслушивать подробности жизни оппонента, нужно постараться сдержать свой характер.

    Ни в коем случае нельзя допускать споров и критики. Также не следует перебивать клиента, чтобы задать ему свои вопросы. В том случае если он начинает критиковать финансовое учреждение, предлагающее кредитный пластик, нужно попытаться очень корректно намекнуть, что он глубоко ошибается.

    На собеседовании

    Если клиенту было назначено собеседование, то сотрудник финансового учреждения должен к нему подготовиться. Необходимо несколько раз просмотреть условия кредитных продуктов, которые будут предлагаться физическому лицу.

    Следует выделить несколько важных моментов, на которых следует заострить внимание претендента, например, выгодные процентные ставки, наличие бонусных программ, продолжительный грейс период и т. д.

    Во время собеседования нужно очень уверенно и в тоже время корректно постараться объяснить, какие перспективы открываются перед владельцами кредитного пластика.

    Список документов

    Для того чтобы получить кредитный пластик физическому лицу необходимо сформировать определенный пакет документации.

    В каждом финансовом учреждении в индивидуальном порядке составляют список справок и документов, запрашиваемых от клиентов.

    Независимо от того, в каком банке будет оформляться кредитка, для ее получения требуются документы, которые требуются по каждой программе:

    1. Гражданский паспорт.
    2. Справка о ежемесячном заработке.
    3. Идентификационный номер.
    4. Копия трудовой книжки.

    Могут потребоваться дополнительные документы, например, пенсионка, удостоверение водителя, загранпаспорт, СНИЛС и т. д.

    Требования к получателям

    К претендентам на получение кредитного пластика предъявляются стандартные требования:

    1. Нужно иметь российское гражданство.
    2. Нужно иметь официальное трудоустройство.

    Нужно иметь постоянную прописку в регионе присутствия представительства банка.

    Некоторые финансовые учреждения сотрудничают только с физическими лицами, которые имеют безупречную кредитную биографию.

    Проценты

    Каждое финансовое учреждение в индивидуальном порядке формирует процентные ставки по кредитным картам. Как правило, их показатели варьируются в диапазоне от 10,00% до 50,00% годовых.

    Если в кредитовании планируют принять участие зарплатные клиенты банка, то они могут рассчитывать на снижение базовых процентов на несколько позиций.

    Сроки

    Кредитный пластик в большинстве финансовых учреждений выпускается не более чем на три года. Некоторые банки повышают срок действия таких программ до 6-ти лет.

    Практически все виды кредиток могут быть перевыпущены либо по просьбе клиентов, либо в автоматическом режиме.

    Как положить деньги на кредитную карту Сбербанка, если она утеряна, вы сможете прочесть по ссылке.

    А получить больше информации о том, как отказаться от страховки по кредитной карте Русский Стандарт, вы сможете по ссылке.

    Плюсы и минусы

    Если физическое лицо по каким-то причинам решит продать свою кредитную карту, ему необходимо постараться защитить себя от возможных неприятностей.

    Юристы рекомендуют в таких случаях воспользоваться самым безопасным вариантом оформления сделки.

    С покупателем владельцем кредитного пластика необходимо составить расписку о займе, сумма которого будет равна кредитному лимиту.

    Дальше клиенту финансового учреждения нужно либо обналичить средства с кредитки и передать их на руки своему заемщику, либо перевести деньги на его дебетовый счет.

    При оформлении расписки необходимо отразить условия, которые способны будут покрыть начисленные по карте проценты и прочие комиссии.

    • В связи с частыми изменениями в законодательстве информация порой устаревает быстрее, чем мы успеваем ее обновлять на сайте.
    • Все случаи очень индивидуальны и зависят от множества факторов. Базовая информация не гарантирует решение именно Ваших проблем.

    Поэтому для вас круглосуточно работают БЕСПЛАТНЫЕ эксперты-консультанты!

    1. Задайте вопрос через форму (внизу), либо через онлайн-чат
    2. Позвоните на горячую линию:
      • 8 (800) 700 95 53

    ЗАЯВКИ И ЗВОНКИ ПРИНИМАЮТСЯ КРУГЛОСУТОЧНО и БЕЗ ВЫХОДНЫХ ДНЕЙ.

    Техника продаж кредитных карт от первого лица

    О том, что такое активные продажи в банке, рассказывает корреспондент, несколько месяцев проработавший в кредитной точке.

    Чтобы устроиться в отдел продаж в одном из частных российских банков, специального образования не потребовалось. Опыт работы также оказался не столь уж обязательным требованием. Я зарегистрировала соответствующее резюме на «работном» сайте, и скоро мне поступили предложения от нескольких банков. Правда, чтобы получить должность, нужно было пройти собеседование, стандартное внутреннее обучение и сдать два экзамена: на знание продукта и на способность хоть что-нибудь продать клиенту (клиента изображало будущее руководство). Уже через день после прохождения экзамена я начала работать.

    О корпоративной солидарности

    Надеваю на блузку бейджик с логотипом, на шею — фирменный галстук или платок, на лицо — привлекательную улыбку. Можно начинать. Мое рабочее место не классическое отделение банка, а стойка в торговой сети. Моя задача? Продавать, продавать и еще раз продавать. Чем больше клиентов оформит у меня кредитную или просто дебетовую карту, тем выше у меня премия. Работаем иногда поодиночке, но чаще в паре с коллегой.

    Человек в торговый комплекс пришел за покупками, а не за кредитом. Хотя заинтересовать его можно — как условиями, так и простотой и удобством оформления. Технология самих продаж отработана, и специалистов ей обязательно обучают. Существует, например, список вопросов-зацепок, которыми можно заинтересовать клиента: «Добрый день! Банковскими картами пользуетесь?», «Вы знаете о нашей акции?» и даже «А вы знаете, какой сегодня праздник?» ит. п. Если удалось завязать разговор, клиент приглашается к стойке, где убедить его, что кредитка просто необходима каждому современному человеку, уже проще. Кто-то уже подумывал над оформлением такой карты, а кто-то только узнал о такой возможности. Слишком подозрительным клиентам нужно все объяснить до последней цифры, они тщательно выискивают подводные камни.

    — Вот, смотрите, льготный период будет у вас два месяца, — рисую на бумажке. — Вот сегодня вы совершили покупку. Вот отсюда начнется платежный период. В течение этого времени…
    Клиентка внимательно смотрит на рисунок, хмурится, задает вопросы. Это ее первая кредитка. Если бы я не видела, как она работает в одном из отделов торгового комплекса, я бы решила, что это мой «тайный покупатель». Подробный рассказ с иллюстрациями занимает около получаса. Потом она возвращается с паспортом. До этого она делала заказ на карту в отделении, но менеджер почему-то не отправил ее анкету на рассмотрение. Мне удалось убедить ее, что это не «банк такой плохой», а просто попался нерадивый сотрудник. Человеческий фактор, везде случается. Поскорее ввожу анкету в систему — тут, как говорится, кто первый встал, того и тапки. А вот отбирать продажи у коллег из своего отдела — крайне дурной тон. Поэтому если пришел «готовый» клиент и сказал, что его вчера здесь консультировала моя коллега, я оформляю его, но оставлять себе эту продажу не должна. Зато в другой раз точно так же оформят и отдадут моего клиента.

    Нас перебрасывают с точки на точку. Чтобы не надоедала одна и та же (некоторым тяжело долго работать на одном месте), чтобы не привыкали к одним и тем же условиям работы. Но самое главное, что все точки разные (на лучших даже есть «входящий поток» — это когда клиенты сами подходят, интересуются, оформляются) и чем выше у тебя показатели, тем лучше точка тебе достанется.
    — Здравствуйте, девушка. У вас можно оформить кредитную карту?
    — Да, конечно. Какие документы у вас с собой? Сейчас мы с вами заполним небольшую анкетку… — жестом фокусника вытаскиваю из стойки несколько печатных листов с анкетной формой.

    Процедура оформления того или иного кредитного продукта в большинстве банков примерно одинаковая. Специалист заполняет с клиентом кредитную анкету. В ней потенциальный заемщик указывает стандартную информацию о себе — паспортные данные, сведения о прописке/проживании, семейное положение, сведения о работе и доходе, информацию об имеющихся кредитах ит. д. Потом снятие копий документов и отправка заявки на рассмотрение.

    Входящий поток… мошенников

    Помимо заполнения анкеты, мне нужно сделать копии предоставленных документов. А также между делом их проверить на подлинность: не вклеена ли фотография, не просрочен ли документ, все ли штампы и опознавательные знаки на месте. Мошенники не дремлют, и такие точки одни из первых попадают в зону их внимания. В некоторых банках кредитных специалистов даже учат различать татуировки.

    С мошенниками мне довелось столкнуться уже в самом начале моей работы. Двое мужчин поспрашивали про условия, обошли все кредитные точки в торговом комплексе, потом вернулись ко мне. Причем явно ждали, пока моя начальница уедет и я останусь за стойкой одна. «Клиент» протягивает мне паспорт. Отказать только потому, что он лицом не вышел, я не имею права. Но и не факт, что он сейчас пройдет по минимальным требованиям к заемщику. Начинаем заполнять. И точно:
    — О, нет, к сожалению, без пункта N мы не можем вас оформить. Нет, конечно, мы можем подать заявку, но это будет 100%-й отказ. Я очень сожалею. Возвращайтесь, когда у вас будет пункт N.

    Парочка удаляется, даже не выказав особого расстройства, что кредит им не дадут. Видимо, попробуют в другом банке.

    Из рассказа коллеги: «Представляешь, приходит ко мне мужик, потерся у стойки, поспрашивал, а потом говорит: «Давай, я тебе буду паспорта приносить, а ты на них будешь кредиты оформлять!». За один вопрос его, конечно же, не посадят. Но случаи, когда при помощи кредитного специалиста задерживали мошенников с поддельными паспортами, были.

    Подходит как-то клиент, просит оформить ему дебетовую карту. Заполняю анкету, сканирую паспорт. Паспорт нормальный, анкетные данные тоже. А вот сам клиент… Татуировок вроде нет, но держится так, как будто не так давно прибыл из мест лишения свободы. Если я оформлю карту, а через нее будут проводить незаконные средства (а банк по закону должен противодействовать отмыванию денег), то меня также начнет проверять служба безопасности на предмет аффилированности. Поэтому анкета вместе с копиями документов отправляется не на рассмотрение, а в службу безопасности. Пусть сами посмотрят. Через пару дней приходит ответ: ни в коем случае не оформлять — криминал, наркотики, неоднократная судимость. Вот вам и «входящий поток».

    Копье бизнеса

    Если клиент и его документы подозрений не вызывают и подходят по минимальным требованиям (трудовой стаж, место работы, доход, прописка), то я отправляю анкету на рассмотрение. Сначала ее проверит компьютер. Чтобы попасть на следующий этап рассмотрения, она, как на ЕГЭ, должна набрать определенное количество баллов. Критерии, по которым рассчитываются эти баллы, — банковская тайна. Поэтому рядовой сотрудник никогда не сможет заранее сказать, одобрят конкетному клиенту карту или нет. С опытом я стала интуитивно с некоторой точностью определять «положительных» клиентов. Впрочем иногда одобрялись совершенно провальные, на мой взгляд анкеты. Итак, если клиент выдержал компьютерный скорринг, многие банки осуществляют более детальную «ручную» проверку. Это может быть, например, обзвон. Из банка звонят по указанным в анкете телефонам, уточняют оформлял ли клиент кредитную заявку, перепроверяют данные в анкете, могут поинтересоваться, на какие цели берется кредит. Могут позвонить по рабочему телефону, проверить, действительно ли там работает такой-то. После ручной проверки, решение по заявке высвечивается в системе. Одобрили — радуюсь — план выполняется.

    Также достаточно лоялен клиент у банкомата. Его много, и, самое главное, пока он стоит в очереди, ему никуда не деться — придется выслушать. Клиенту можно подсказать, как обращаться с банкоматом, и тогда он становится еще лояльнее. А вот сегодняшняя очередь у банкомата — это наши зарплатники, сотрудники крупной фирмы. Их офис недалеко от нашего ТЦ, поэтому некоторых я уже знаю в лицо. Большинство из них такие же рядовые продажники. Продать им — это нужно постараться, ведь они, как минимум, знают все приемы, которыми я пользуюсь. И у них точно так же горит план.
    — Ребята, вы — наши зарплатники. У вас вообще будут шикарные условия по кредитке (кратко перечисляю). Кредитка — ваш запасной кошелек. Это очень удобно — вы можете в течение двух месяцев пользоваться деньгами банка абсолютно бесплатно.
    — Ахаха, девушка, мы тоже клиентам говорим, что что-то у нас бесплатно. А потом счет приходит. Давайте так: я у вас оформлю кредитку, а вы у меня — пакет услуг! Очень хороший и недорогой!
    Я все-таки оформлю им карту. И не одну. Я продажник — «копье бизнеса» — и деваться мне некуда. Кажется, еще немного и я смогу продать снег коммунальщикам (разумеется, в кредит).

    Черно-белые брокеры

    Так проходит каждый рабочий день. Нормальные и неадекватные клиенты, одобрения и отказы, мошенники и просто подозрительные личности. Работаю как-то на привлечении в банкоматной зоне. Подходит женщина.
    — Здравствуйте, Ольга (мое имя написано на бейджике, но немногие его читают). Знаете, я тут понаблюдала за вами, мне очень понравилось, как вы работаете. Скажите, вам клиенты нужны?
    — Эээ… — мне уже представляется звонок от начальника с новостью, что меня вызывают в службу безопасности. Осторожно отвечаю: Да, нужны, конечно…
    — Не беспокойтесь, клиенты хорошие, не криминальные, благонадежные. Дело в том, что я работаю в брокерском агентстве. Мы занимаемся тем, что помогаем людям выбрать и оформить кредиты. Например, какой банк с какими условиями лучше всего подойдет каждому клиенту. Не скрою, у меня есть «свои» менеджеры во многих банках, с некоторыми банками мы сотрудничаем напрямую. Я знаю, что ваш банк не работает с брокерами. И тем не менее. Вы же сами оформляете анкеты, Оленька, и знаете, что от того, как аккуратно и внимательно менеджер заполнит анкету, во многом зависит ее одобряемость. И вы умеете ее заполнить так, как нужно, верно? Вот я и буду присылать к вам хороших клиентов.
    — Ну а что должна буду делать я?
    — Оформлять их.
    — И все?
    — Ну, так как если человеку одобряют кредит, он должен заплатить мне процент за посредничество. Поэтому ему выгоднее получить кредит и сказать, что ему отказали. Вы просто будете сообщать мне — одобрили человеку карту или нет.
    «Разглашение банковской тайны» — мысленная картина моего вызова в службу безопасности обрастает новыми деталями. От этой дамы нужно сейчас очень тактично отделаться.
    — Вы знаете, это очень необычное предложение, мне нужно его обдумать.
    — Да, конечно, я понимаю и не тороплю вас с решением. Запишите мой телефон.
    Записываю прямо на буклете, который у меня в руках. Прощаемся. Буклет потом отправится в мусорную корзину.

    Кредитные брокеры бывают двух видов. Белые брокеры вполне легально сотрудничают с банками, сами находят клиентов, оформляют документы и подают их в банк.Банк получает дополнительный поток клиентов, но вместе с ними и определенные риски — анкету часто подтягивают под критерии.

    «Черные» брокеры не работают с банками. Они либо просто оказывают консультационные услуги (например, могут найти банк, который кредитует клиентов с просрочками или плохой кредитной историей), либо «помогают с документами». А по сути, просто делают нужные справки. Черный брокер, например, может выступить поручителем или даже работодателем клиента при проверочном звонке из банка. Также он может напрямую вступить в сговор с сотрудником банка (что мне, собственно, и было предложено). Банк такие сговоры обычно жестко пресекает — слишком высоки риски от сотрудничества с такими посредниками. За услуги брокера платит клиент — обычно это около 5% от суммы выданного кредита.

    Не «грузить» клиента

    В середине рабочего дня я не должна бездельничать за стойкой, вводить анкеты, заниматься чем-то еще. Я должна постоянно работать в зале — привлекать, продавать, оформлять. Проверки приходят чаще всего тогда, когда ты меньше всего их ждешь. Это может быть начальник отдела, группы или подгруппы. Может быть московская проверка, которая приходит в виде «тайного покупателя». Им также быть руководство соседнего отдела — любой сотрудник, которого ты не знаешь в лицо. Один парень так тщательно меня расспрашивал, что я даже стала подозревать в нем «тайного». А оказалось, он просто хотел со мной познакомиться.

    Активные продажи в банкоской сфере имеют свои особенности. Часто банк не выкладывает на сайт или не печатает на буклетах всю информацию о стоимости пакетов услуг, дополнительных опций, процентных ставках ит. п. Фактически полной информацией владеет только кредитный специалист. Он, конечно, не будет обманывать клиента, но обучен рассказывать так, чтобы даже недостатки условий превращались в их достоинства. Ну или может упустить какие-то детали, которыми клиент не поинтересовался. Как минимум потому, что клиент сразу просто не переварит ВСЕЙ информации об условиях и уйдет раньше, чем ему расскажут хотя бы половину. Одна из распространенных ошибок новичков — попытка рассказать несчастному клиенту все, что только возможно. Поэтому нужно не «грузить», а объяснять понятно, кратко и привлекательно. В итоге клиент выбирает не столько продукт, сколько консультанта.